「そろそろ土地を売りたいけれど、何から始めたらいいんだろう？」
「不動産会社から“媒介契約”という言葉を聞いたけど、種類がいくつかあるみたいでよくわからない…」
初めて土地を売却される方の多くが、このような疑問や不安をお持ちです。実は、土地売却の成功は、不動産会社と結ぶ最初の契約、つまり「媒介契約（ばいかいけいやく）」の選択が非常に重要であることをご存知でしょうか。
この契約の種類を正しく理解し、ご自身の状況に最適なものを選ぶことが、希望の価格で、スムーズに売却するための第一歩となります。
私たち、さいたま市大宮区の不動産会社「株式会社アイエー」は、これまで数多くの土地売却をお手伝いしてきました。その経験から断言できるのは、媒介契約選びの失敗が、売却期間の長期化や、時には数百万円もの売却価格の差に繋がることもあるということです。
この記事では、不動産のプロである私たちが、土地売却の成功の鍵を握る「媒介契約」について、どこよりも分かりやすく、そして深く解説します。
この記事を最後までお読みいただければ、あなたは媒介契約に関する不安を解消し、自信を持って土地売却の第一歩を踏み出せるようになるでしょう。
まずは、ご自身の状況や希望に最も近いものを選んでみてください。あなたに最適な媒介契約のタイプが見えてきます。
【かんたん診断チャート】
いかがでしたでしょうか？
もちろん、これはあくまで簡易的な診断です。ここからは、それぞれの契約内容を深く掘り下げ、あなたが納得して最適な選択をするための知識を詳しく解説していきます。
「そもそも、なぜこんな契約を結ばないといけないの？」という疑問にお答えします。
個人が広大なネットワークを持つ不動産市場から、たった一人の最適な買主を見つけ出すのは至難の業です。そこで、売主と買主の間に入って、専門的な知識や経験、情報網を駆使して取引を円滑に進める専門家、それが私たち不動産会社（宅地建物取引業者）です。
媒介契約は、この不動産会社に「私の土地の売却活動を、このような条件でお願いします」と正式に依頼するための契約書であり、法律（宅地建物取引業法）で締結が義務付けられています。
この契約を結ぶことで、主に以下の2つの役割を果たします。
1. 不動産会社の義務と業務内容の明確化
口約束だけでは、「どんな広告を出してくれるのか」「いつまでに買主を見つけてくれるのか」といった活動内容が曖-昧になり、後々のトラブルに発展しかねません。媒介契約書には、不動産会社が行うべき業務（広告活動、内覧対応、契約手続きのサポートなど）や、売主への報告義務などが明記されます。これにより、不動産会社は責任を持って売却活動に取り組む義務を負うのです。
2. 成功報酬（仲介手数料）の明確化
不動産会社に支払う仲介手数料は、成功報酬です。つまり、売買契約が成立して初めて支払い義務が発生します。媒介契約には、その仲介手数料の金額や支払い時期が明記されており、売主は不当な請求をされる心配がなくなります。
つまり媒介契約は、売主様をトラブルから守り、安心して土地売却を任せるための、いわば「保険」のような重要な役割を担っているのです。
空き家・空き店舗から市街化調整区域まで。なんでもご相談ください！
それでは、本題である3つの媒介契約の違いを詳しく見ていきましょう。重要なポイントを比較表にまとめましたので、一目で違いをご確認ください。
| 比較項目 | 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 |
|---|---|---|---|
| 複数の業者への依頼 | 可能 | 不可（1社のみ） | 不可（1社のみ） |
| 自己発見取引 | 可能 | 可能 | 不可 |
| レインズへの登録義務 | 任意（義務なし） | 義務あり（7日以内） | 義務あり（5日以内） |
| 売主への業務報告義務 | 任意（義務なし） | 義務あり（2週間に1回以上） | 義務あり（1週間に1回以上） |
| 契約の有効期間 | 3ヶ月以内 | 3ヶ月以内 | 3ヶ月以内 |
| おすすめな人 | ・人気物件の所有者 ・自分で買主を探せる人 |
・初めて売却する人 ・不動産会社にしっかり動いてほしい人 |
・売却活動を全て任せたい人 ・報告を密に受けたい人 |
この表の「レインズ」や「自己発見取引」といった聞き慣れない言葉が、契約を選ぶ上で非常に重要なポイントになります。次章から、それぞれのメリット・デメリットを、これらの用語の解説も交えながら深掘りしていきましょう。
一般媒介契約は、3種類の中で最も自由度の高い契約形態です。
専任媒介契約は、信頼できる1社に絞って売却を任せる、バランスの取れた契約形態です。
空き家・空き店舗から市街化調整区域まで。なんでもご相談ください！
専属専任媒介契約は、最も制約が厳しい分、最も手厚いサポートが期待できる契約形態です。
ここまで読んでいただくと、どの媒介契約を選ぶかと同じくらい、「どの不動産会社と契約するか」が重要だということがお分かりいただけたかと思います。
私たちアイエーが考える、信頼できる不動産会社を見極めるための5つのポイントをご紹介します。
1. 査定価格の根拠が明確か
ただ高い査定額を提示して契約を取ろうとする業者もいます。「なぜこの価格なのか」を、周辺の取引事例や市場の動向、土地の特性（法的規制、形状など）といった客観的なデータに基づいて、納得できるように説明してくれる会社を選びましょう。
2. 土地売却の実績が豊富か
不動産には、マンション、戸建て、土地など様々な種別があります。特に土地の売却は、法律上の規制や測量の問題など、専門的な知識が求められます。その会社のウェブサイトなどで、土地の売却実績が豊富かどうかを確認しましょう。
3. 担当者の対応が誠実でスピーディーか
売却期間中、最もコミュニケーションを取るのは担当者です。あなたの質問に対して、専門用語を避け、分かりやすい言葉で丁寧に答えてくれるか。レスポンスは早いか。あなたの利益を第一に考えてくれる姿勢があるか。人としての相性も重要な判断基準です。
4. デメリットやリスクも正直に話してくれるか
良いことばかりを言う会社は要注意です。「この土地はこういう理由で売りにくい可能性がある」「こういうリスクも想定されます」といった、マイナス面も正直に伝えてくれる会社こそ、本当の意味で信頼できるパートナーと言えます。
5. 地域に密着しているか
その地域の特性や顧客層、相場観を熟知している地元の不動産会社は、大手にはない独自の販売網や情報を持っていることがあります。特に土地勘が求められる売却においては、地域密着型の会社の強みが活きるケースが多くあります。
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最後に、媒介契約を結ぶ際に注意すべき点と、悪質な不動産会社による「囲い込み」のリスクについて解説します。これはあなたの利益を守るために非常に重要な知識です。
媒介契約の有効期間は、法律で最大3ヶ月と定められています。もし3ヶ月で売却できなかった場合は、更新することができますが、自動更新はできません。必ず売主からの申し出に基づき、書面で更新手続きを行う必要があります。安易に更新せず、その時点での不動産会社の活動内容を評価し、不満があれば他の会社への乗り換えも検討しましょう。
売主の自己都合で契約を解除することも可能ですが、注意が必要です。もし、それまでに不動産会社が売却活動で支出した実費（特別な広告費用など）があれば、それを請求される可能性があります。ただし、不動産会社側に義務違反（レインズに登録しない、報告をしないなど）があった場合は、無条件で契約を解除できます。
「囲い込み」とは、専任媒介や専属専任媒介契約を結んだ不動産会社が、売主と買主の双方から仲介手数料（両手仲介）を得たいがために、他の不動産会社が見つけてきた買主候補の紹介を意図的に断り、「現在商談中です」などと嘘をついて、自社で買主が見つかるのを待つという悪質な行為です。
囲い込みをされると、より良い条件で購入してくれるはずだった買主を逃すことになり、売主は大きな不利益を被ります。
【囲い込みを防ぐための対策】
私たち株式会社アイエーでは、お客様の利益を最大化することを第一に考え、このような不正行為は決して行いません。透明性の高い売却活動をお約束します。
Q1. 媒介契約を結ぶのに費用はかかりますか？
A1. いいえ、媒介契約を結ぶこと自体に費用はかかりません。費用が発生するのは、売買契約が成立した際の成功報酬としての「仲介手数料」のみです。
Q2. どの媒介契約が一番高く売れますか？
A2. 一概に「この契約だから高く売れる」ということはありません。物件の特性や市場状況、そして何より不動産会社の販売戦略によって変わります。人気物件であれば一般媒介で競争させて高値を狙う戦略も有効ですし、そうでなければ専任媒介で1社にじっくり販売戦略を練ってもらう方が結果的に高値に繋がることもあります。
Q3. 仲介手数料は値引きできますか？
A3. 法律で定められているのは上限額であり、値引き交渉自体は可能です。しかし、過度な値引き要求は、不動産会社のモチベーションを下げ、結果的に売却活動の質が低下する可能性もあります。サービス内容と手数料のバランスを考えることが重要です。
Q4. 媒介契約を結んだら、必ず売らないといけませんか？
A4. いいえ、そんなことはありません。媒介契約はあくまで「売却活動を依頼する契約」です。希望の価格で買主が見つからなかったり、事情が変わったりした場合は、売却を取りやめることも可能です。
Q5. 一般媒介で複数の会社と契約する場合、売出価格は同じにしないとダメですか？
A5. はい、同じ価格にするのが基本です。もし会社によって価格が異なると、買主は一番安い価格を提示している会社に流れてしまい、不動産会社間の信頼関係が崩れ、真剣な販売活動をしてもらえなくなる可能性があります。これを「アンコ」状態といい、業界では嫌われる行為です。
Q6. 契約期間の3ヶ月は短いですか？長いですか？
A6. 土地の売却にかかる期間は、平均して3ヶ月～6ヶ月程度と言われています。そのため、3ヶ月という期間は、不動産会社の活動内容や実力を見極めるための期間としては、適切と言えるでしょう。この期間内に成果が出なければ、会社の見直しを検討する良い機会となります。
Q7. 査定価格と売出価格は同じですか？
A7. 査定価格は「このくらいの価格で売れるだろう」という不動産会社の予測価格であり、売出価格は「実際にこの価格で売りに出す」という売主の希望を加味した価格です。必ずしもイコールではありません。査定価格を参考に、担当者と相談しながら最終的な売出価格を決定します。
今回は、土地売ach却の第一歩である「媒介契約」について、3つの種類の違いから選び方、注意点まで詳しく解説しました。
どの契約形態にも一長一短があり、「これが絶対的に正しい」という答えはありません。最も重要なのは、ご自身の土地の状況や売却に関する希望を整理し、それに合った契約を選ぶことです。
そして、それ以上に重要なのが、あなたの利益を第一に考え、誠実に行動してくれる信頼できる不動産会社をパートナーに選ぶことです。
私たち株式会社アイエー 大宮支店では、お客様一人ひとりのご事情を丁寧にヒアリングし、数多くの実績と地域情報に基づいて、最適な媒介契約と売却戦略をご提案いたします。
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